保険代理店のWeb集客は信頼も重要！成功させるために必要なこと

こんにちは、株式会社ソライル　WEB集客コンサルタントの波多野です。

保険商品には様々な種類や特性があり、ユーザーがその中から自分に合うものを選ぶのは大変な作業です。

そのため、できるだけ自分に合う商品を選びたいと思っているユーザーにとって、Webを利用した比較検索は、手軽に検討しやすい手段と言えます。
Webを活用した集客は、今や保険代理店にとっては欠かせません。

一方で、一人一人の生活に関わる大切な商品なので、どの保険商品と契約をするかは少なからず慎重になります。
Web集客を行なう際、どのような情報を発信して集客を行なうかはとても重要です。

そこで今回は、なぜ保険代理店にWeb集客が必要なのか、またWeb集客を成功させるためにどんなことが必要なのかについて詳しくご紹介します。

ソライルではWeb集客の初心者の方でもしっかりと学んで実践に活かすことができるオンライン学習教材もご用意していますので、自社内で積極的にWeb集客に取り組んでいきたいと考えている場合はぜひお問い合わせください。

保険代理店もWeb集客が必須な理由

保険代理店も、今やWeb集客による施策は欠かせません。
まずはWeb集客がなぜ必要なのかについて、その理由と、Web集客を利用することによるメリットについてご紹介します。

個人のインターネット利用率は8割の時代

総務省の調査によると、2020年のインターネット利用率（個人）は、なんと83.4％、さらに年代別に見ると、13～59歳の各年齢層では利用率が90％を超える結果となっています。
インターネット利用の目的・用途（複数回答）については、「電子メールの送受信」が最も多く、次いで「情報検索」「ソーシャルネットワーキングサービスの利用」と続きます。

このことからもわかるように、インターネットは今や年代を問わず人々にとって欠かせない時代となっています。
欲しい情報がある時、まずはインターネットを利用して情報検索を行うという行動が最も多いと言えるでしょう。

つまり、保険商品を探しているユーザーも、「インターネットを利用して保険商品の情報を検索する」という人が多いことが予想されます。

もしもインターネットを利用したWeb集客を行なわなかった場合、他社から後れをとるばかりか、ターゲットとなるユーザーにも自社の存在を見つけてもらうことができません。
そのため保険代理店の集客にも、Web集客が必須の時代なのです。

参考：総務省「第2部　基本データと政策動向-第2節　ICTサービスの利用動向」

チラシやパンフレットよりも圧倒的に集客しやすい

先にご紹介した総務省の調査では、インターネットを見る際、何を利用しているかについても調査しています。
その結果、端末別のインターネット利用率は、「スマートフォン」（68.3％）が「パソコン」（50.4％）で、スマートフォンがパソコンを17.9ポイント上回っているという結果でした。

日々持ち歩いているスマートフォンは、ふとした時にすぐに情報検索を行うことができること、また、画面が昔より大きく見やすくなったことで、より情報検索がしやすくなったことなどが利用率増加に繋がっている要因の一つでしょう。
これは、保険商品の情報検索や比較検討も例外ではありません。
自ら店舗に貰いにいかなければいけないチラシやパンフレットよりも、いつでもどこでも自由に検索できるWebを利用した情報検索のほうがユーザーにとってメリットが大きいと言えます。

Web上で今まさに保険商品を探しているユーザーがいるということは、そのターゲットに絞った集客を行なえば確度の高いユーザーにアプローチすることができるということです。

Web集客は、例えば「がん保険」「年金保険」「子ども保険」など、欲しい商品のキーワードを入力して検索をしている人や、ユーザーの年代や性別といったターゲットを絞って配信をすることができます。
つまり、売り手と買い手のニーズがマッチした集客を行なうことが出来るので、チラシやパンフレットよりも集客がしやすいのです。

Web集客の成果が明確にわかる

Web集客には様々な方法がありますが、それぞれに成果を明確に測定できる仕組みがあります。

そのため、全く成果がないものは広告配信の内容を変更する、あるいは利用を停止して他の方法に切り替えるといった施策の転換がしやすいです。
一方、成果が出ている良いWeb集客については、施策を強化してより成果を上げることも可能です。

行なった施策が良かったのか、悪かったのかが明確にわかるため、無駄なお金をかけずに良いものにだけ投資をしていくことができるのも、Web集客の大きなメリットと言えるでしょう。

保険代理店のWeb集客を成功させるために必要なポイント

Web集客の重要性がわかったところで、次は、Web集客を成功させるために必ずやるべきポイントについてご紹介します。

Web集客はどの手段をとるにしても簡単ではありません。
きちんとした下準備をして行わなければ、何の成果も出ずに終わることになりかねません。

そのため、これからご紹介する4点については、必ず準備し、継続して取り組んでいってください。

ユーザーが何を求めているかを考える

Web集客を行なう上で、ターゲットとなるユーザーが何を求めているかについて出来るだけ正確に理解することがWeb集客を成功させる上ででは不可欠です。

なぜなら、Web集客は先にご紹介したとおり、欲しい商品のキーワードを入力して検索をしている人や、ユーザーの年代や性別といった属性を切り分けたターゲットに絞って配信を行うことができるからです。

ユーザーがどのようなキーワードで保険商品を探しているか、どのような説明内容を求めているか、どの年代の人がどの保険商品を探しているのかといった、細かなターゲティングを行なうことで、商品とユーザーのマッチングが成立します。

このターゲティングをしっかりと行わなければ、無駄な広告費をかけるだけで終わってしまうためWeb集客は失敗に終わるでしょう。

ユーザーを知る上で役に立つのがペルソナ設定です。
ペルソナ設定とは、具体的な人物像を作り上げる作業で、例えば保険商品を欲しいと考えている人がどのような人物なのかを具体的に設定していくことです。

基本属性だけではなく生活習慣や抱えている悩みなど、踏み込んだ一人の人物として非常に細かな設定をするため、どのようなタイミングでどのような人物が自社の販売している保険商品を求めるのかを明確にできます。
その結果、適切なタイミングでWeb広告などを見せることができるというわけです。

ペルソナ設定については、下記ページで詳しくご紹介していますのでぜひ参考にしてください。

あわせて読みたい
→すぐに活かせる！ペルソナ設定を行う具体的な方法と注意点

自社の強みを明確にする

Web集客がスタンダードになった今、ライバルの保険代理店も皆同じようにWeb広告やSNSを使って集客を行なっています。
つまり、Web集客を行なう際は、ライバルとなる他社の保険代理店が何をしているかを把握し、それよりも魅力的に見えるよう工夫をしなければいけません。

より魅力的に魅せるためには、自社で買ってもらうために強みを明確にする必要があります。
そのためには、商品の魅力はもちろんですが、自社の魅力も打ち出していくことが重要です。

保険商品は人々の生活の中でとても重要な役割を担うため、できるだけ信頼できる店舗、信頼できる担当者から購入したいと考える人は少なくないでしょう。

商品のわかりやすい説明はもちろんですが、購入に至るまでに生じた疑問などを相談しやすいかといったことも保険商品を購入する上では欠かせないポイントとなり得ます。

ユーザーにとって、どのような情報があれば魅力的に感じてもらえるのか、この保険代理店で契約をしようと思ってもらえるのかをしっかりと考え、整理しましょう。

効果測定をしっかりと行う

Web集客の強みは、効果測定を行うことができる点です。

どの経路からアクセスがあったユーザーが、「購入」もしくは「問い合わせ」に至っているのか、といった成果状況をしっかり測定しましょう。
効果測定を行うことで、良いWeb集客はさらに施策を増やし、効果のないWeb集客は方法を変え、場合によってはやめると言った決断をすることが出来ます。

ちなみに、それまで成果が出ていたのに、急に集客が出来なくなってしまったと言ったこともあり得るので、定期的にチェックをすることは必須です。

効果測定を正確にしっかりと行っているかどうかも、Web集客を成功させられるか否かの分かれ道となるのです。

継続して運用し続ける

Web集客は、施策を行なって成果が上がってくればあまり手をかけずともユーザーを獲得できるようになるものもあります。
しかし、基本的には継続して運用を行ない続けることが必要です。
なぜなら、保険商品も、そしてユーザーのトレンドも、日々変わっていくものだからです。

現状を把握しつつ、常に最新の情報を配信し続けることはWeb集客では必須と言えます。

誤った情報や古い情報を配信しているような会社は、ユーザーの信頼を失います。
そして、一度失ってしまった信頼を取り戻すのは大変な事です。

Web集客を行なう際は、その発信内容はもちろん、自社のホームページの情報なども常に最新のもの掲載しておくよう運用を決めておきましょう。

保険代理店のWeb集客におすすめの方法

ここからは保険代理店のWeb集客におすすめの方法についてご紹介していきます。
Web集客は、商品や会社の特性により合うもの、合わないものがあります。
また、その特性上、成果が出るまでに時間がかかるものもあります。

そのため、どれか一つに絞って実施するよりも、見込みのありそうなものから並行して取り組んでみて成果を見ながら取捨選択、あるいは施策の強弱を決めるのがおすすめです。

SEO対策

ブラウザで欲しい情報を検索する「自然検索」からの流入の代表が、「SEO」です。

SEOとは、「Search Engine Optimization」の略です。
GoogleやYahoo!の検索結果で自社のホームページを上位にランクインさせられるよう施策を行うことで、見込み客となるユーザーにクリックしてもらう機会を増やし、訪問してもらえるようにします。

例えば「がん保険　70歳以上」「学資保険」といったようなキーワードで検索をした際に、上位に表示させるのがこのSEO対策です。
検索結果で1ページ目の上位に表示されれば多くのユーザーが自社のホームページに訪れてくれるようになるため、とても重要な対策と言えます。

今まさに商品を欲しいと考えている顕在層だけではなく、これから商品を欲しいと考える可能性のある潜在層に働きかけるコンテンツの作成なども有効なので、ペルソナ設定のもとターゲットごとに企画を考え、発信すると良いでしょう。

SEO対策は、自社内で行えば無料で対策を講じることができますが、その対策を行うためにはSEOに関する様々な知識を身に着けること、そして継続して地道に対策し続けることなどが求められます。

しかし、時間がかかってもWeb集客には欠かせない施策であり、また、うまく対策を講じることができれば、広告費をかけずに自社の好きなタイミングで良質なユーザーを集客することができるようになるためやる価値は十分にあります。

ターゲットを明確に絞ることで、自社の保険商品に合うユーザーを獲得できるのもSEOの強みです。

■SEOを活用する秘訣
・ターゲットとなるユーザーがどのようなキーワードで検索を行うか、しっかり吟味してから施策を行いましょう。
・自身が発信したい一方的な内容ではなく、ユーザーが求めている情報を発信するコンテンツ作成を行うことを意識しましょう。

SEO対策については下記コラムでご紹介していますので、ぜひあわせてチェックしてみてください。

あわせて読みたい
→SEO対策とは？初心者でもわかりやすいSEO対策の基本Q&A

公式SNSの運用

公式SNSとは、自社のアカウントを取得して、そのSNSを運用することです。

日本のSNS利用者は年々増えています。
2022年末には 8,270 万人に達する見込みという調査結果が発表されており、その普及率は国内ネットユーザー全体の82％です。
これだけ多くの利用者を有するSNSは、今やWeb集客には欠かせないと言えるでしょう。

SNSには以下のようなものがあります。
・Instagram
・Facebook
・Twitter
・YouTube
・LINE

こちらは無料で実施することができます。
内容によっては拡散してもらえる効果も期待できます。
SNSは、フォロワーやチャンネル登録者が増えれば増えるほど効果的です。

保険商品は、適当に契約できるものではありません。
そのため、発信者が情報を提供し続けることで、
この会社はためになる情報を発信してくれる→相談しやすそう、信頼できそう
といったイメージアップを図ることが出来る場合があります。
顕在層だけではなく、今後保険商品を購入する可能性がある潜在層に働きかける役割も担うことができるのも公式SNSの強みです。

■SNSを活用する秘訣
・配信する内容を吟味することが大切です。ユーザーが何を求めているかを考えて発信し、フォロワーやチャンネル登録者数を増やしましょう。
・フォロワーを増やすためには、日々地道な配信が必要です。すべてのSNSを利用すると手間がかかるため、保険商品を探しているターゲットが利用するSNSから始めるのがおすすめです。
・担当者が直接顔を出して情報発信をすることで親近感が湧いて集客に繋がる場合もあるので、社内でYouTube動画出演などが得意な人がいればコンテンツの一つとして取り組んでみるのも手です。

SNS広告

先にご紹介したSNSは、自社で運営する公式アカウントであるのに対し、SNS広告とはInstagramやFacebookなど、ソーシャルネットワークサービスに有料で出稿する広告のことを指します。

SNSを利用しているユーザーが多いため、SNS広告も正しいターゲット広告をうつことで自社の保険商品を探しているユーザーの獲得が期待できます。

SNS広告には以下のようなものがあります。
・Instagram
・Facebook
・Twitter
・YouTube
・LINE

少額の広告費から出稿することが出来、内容によっては多くの人に拡散してもらえる場合もあります。
また、ターゲットをしっかりと定めることで無駄な出費を抑えることができます。

■SNS広告を活用する秘訣
・SNSを見ているユーザーの現在地や年齢層など、様々な属性で絞って広告出稿を行うことができるので、どのようなユーザーにアプローチしたいかをしっかり考えましょう。
・動画や画像などを活用してユーザーの目に留まりやすい内容にすることも重要です。

リスティング広告

リスティング広告は、Googleなどの検索結果の画面上部に表示される広告枠のことです。
広告枠なので、有料での出稿となります。

ユーザーが検索エンジンで情報検索を行うと、検索結果ではWebサイトのURLの前に「広告」と表示されるため、見るとすぐに広告なのだとわかります。
そのため、先にご紹介したSEOよりはクリックされる確率は低いと言えます。

ただし、リスティング広告は検索されたキーワードと関連のある広告を表示するため、ニーズが明確な顕在層にいち早くアプローチすることが出来ます。
ユーザーが欲しい情報にマッチした広告出稿を行えば、十分に効果を発揮できる可能性があります。

また、リスティング広告のメリットは、SEOとは異なり、開始するとすぐに結果を出すことが出来るという点です。
ユーザーニーズに合っていて、なおかつよりピンポイントなキーワードを選択して出稿すれば、保険商品を探しているユーザーに即リーチできます。

ただし、広告出稿料が発生しますので、やり続ければそれだけ費用がかさみます。
そのため、SEOの効果が出るまではSEO対策と並行して行うのが良いでしょう。

■リスティング広告を活用する秘訣
・ターゲットとなるユーザーがどのようなキーワードで検索を行うか、しっかり吟味してから施策を行いましょう。
・リスティング広告用に作成するWebページは、わかりやすく明確で、すぐに問い合わせをしたくなるような内容を意識しましょう。

MEO対策

自宅や会社の近くにある保険代理店で保険相談をしたいと考えているユーザーを集客する際に、強みを発揮するのがMEO対策です。

MEOは、Google Mapの検索結果で上位表示させるために最適化をはかることで、別名「ローカルSEO」とも呼ばれています。

ユーザーの現在地、あるいはユーザーが入力した地域名+保険などキーワードから情報を表示することができます。
住まいや会社などの近くにある保険代理店をというような場所を特定して店舗探しを行なっているユーザーに、ピンポイントでアプローチすることができます。

■MEOを活用する秘訣
・「名前」「住所」「電話番号」の3つをしっかりと入力し、自社のホームページやSNSなどの情報と全く同じ内容にすることが大切です。表記ゆれはNGです。
・MEOでは口コミも問い合わせをもらうための重要な判断要素になるので、良い口コミを集める努力が必要です。

MEO対策については、以下のコラムで詳しくご紹介していますのでぜひあわせてお読みください。

あわせて読みたい
→MEO対策は地域密着型の事業に最適！SEOとの違いとは？

保険代理店のWeb集客でも信頼してもらえることを意識

保険商品には、

怪我や病気に備える保険
死亡した時に備える保険
将来の貯蓄のために備える保険

など、目的が異なるもの、また同じ目的でも内容が違う商品が多数あるためユーザーにとってはわかりにくいと言えます。
だからといって、自分の生活に大きな影響を与える可能性のある保険商品は、適当に選ぶことはできません。

そのためには、信頼できる相手に相談をして契約をしたいと考えるのはごく自然なことと言えるでしょう。

相談相手が信頼できるかどうかは、やはり口コミなどによる第三者の評価や、店舗に訪れて話をしてみた時の担当者の印象が決め手となります。
特に口コミは、今やどのような商品を購入する際でも買い手の心理を大きく左右する、Web集客では欠かせない存在といっても過言ではありません。

つまり、日頃から接客にも力を入れて、ユーザーが求めるサービスを提供することが信頼に繋がり、その結果良い口コミ、そしてWeb集客の成果に繋がっているということをしっかりと意識し、忘れないよう心がけましょう。

保険代理店のWeb集客は信頼も重要！成功させるために必要なことまとめ

まだWeb集客に取り組んでいないという保険代理店は、この機会にさっそく導入を進めることをおすすめします。
Web集客は早く始めれば始めるほど、成果が出やすく、他社と差をつけることができるからです。

最初は難しく感じるかもしれませんし、実際簡単なものではありませんが、少しずつ知識を持っていくことで必ず成果に繋げていくことが出来るようになります。

もしもWeb集客を行うための具体的に必要な知識を持ち合わせているメンバーがいないけれど、これから自社でWeb集客を行っていきたいと考えている場合は、ぜひソライルにご相談ください。

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