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すぐに活かせる!ペルソナ設定を行う具体的な方法と注意点

こんにちは。株式会社ソライル、Webコンサルタントの神崎です。

マーケティングを行う際に出てくるキーワード「ペルソナ」ですが、具体的にどのようなものなのでしょうか。

・自社の商品が今一つユーザーにアプローチ出来ていないため売上が伸びない
・そもそもターゲットとしていたユーザーに刺さっていない

といった悩みがある場合、ペルソナの設定を正しく行い販売戦略を組み立てなおすことが必要だと考えらえます。

今回は、マーケティング戦略を立てる上で欠かすことのできない「ペルソナ設定」について、そのメリットや設定方法をご紹介します。

ペルソナとは

マーケティング用語で使用する「ペルソナ」とは、自社の商品やサービスを購入、または利用してくれる具体的な人物像のことを指します。

そして、「ペルソナ設定」とは、自社商品やサービスを利用してもらいたいユーザーを具体的に設定することを指し、商品の企画から販売までをそのペルソナ設定をもとに進めていく基盤となる設定のことを指します。

ペルソナ設定は、一人の人物の経歴やライフスタイルといった具体的な内容を設定していくため、かなり緻密な作業が必要となりますが、このペルソナ設定を誤ったかたちで行ってしまうと正しいマーケティング戦略が行えなくなるため時間をかけて正しく設定する必要があります。

「ペルソナ」を設定するときの具体的な項目例

ペルソナ設定を行う際の主な項目には例えば以下のようなものがあります。
一つ一つ設定をして、一人の人物を創り上げていくことで、より具体的なマーケティング施策を行うことができるようにします。

性別
年齢
学歴
仕事の内容・役職
1週間の生活パターン
恋人の有無、婚歴、家族構成、友人関係、職場での人間関係
趣味
収入
現在の悩み
インターネット環境、利用デバイス、利用時間

など

「ペルソナ」と「ターゲット」の違い

「ペルソナ」と似たような用語で「ターゲット」があります。この二つは似ているようで、まったく違う意味をもっています。

「ターゲット」は、人物の属性情報のみの設定です。
年代、性別、住まい、職業、婚歴といった基本属性で一つのグループとして考えます。

一方「ペルソナ」は、基本属性だけではなく生活習慣や抱えている悩みなど、さらに踏み込んで一人の人物として非常に細かな設定をおこないます。そうすることで、ユーザーの根底にある心理状況などまで把握していくことができるようになるためです。

人々の生活スタイルが多様化してきている現代、大枠のターゲット設定だけではユーザーの価値観や行動特性を把握することが難しくなり、商品やサービスを適切にアプローチしていくことが難しくなったため、ペルソナ設定がより重要になったということです。

ペルソナ設定をおこなうことで得られるメリット

ペルソナ設定は簡単ではありませんが、正しく設定を行うことで大きなメリットを得ることができます。

ユーザー視点が明確になる

ペルソナ設定をおこなうことで、自社サービスを利用するユーザー像がより具体的になります。
これにより、例えば商品企画やサービス企画を行う際も、ユーザー視点に立って刺さる商品やサービスの開発を行うことができるようになるため、良い商品やサービスを創り出すことができるようになります。

ペルソナ設定は時間がかかる一方、設定後の商品企画やサービス企画では無駄な思考を省いて考えることができるようになるため、結果的にもっとも効率よく自社目標を達成することへと繋がるのです。

基本軸が明確になるため考え方のブレがなくなる

ペルソナ設定を行い、基本軸が決まると客観的に物事を考えることができるようになるため、例えば売り手主観の押し売りといった一方的なマーケティングを行うということも避けられるようになります。

新たな広告出稿や商品企画を行う際、ユーザー視点ではなく、売り手主観で出したい広告や、売りたい商品を押し出してしまっている会社は、実は意外とまだまだ多いのが現状です。

しかしいくらお金をかけてそのような打ち出し方をしても、求める成果にはつながりません。

ペルソナ設定を行うと、しっかりとユーザー視点にたった考え方ができるようになるため、ユーザーにとってどう見えるのか、意味があるのか、使いたいと思ってもらえるのかといった基本的なことが考えられるようになり、その前提が崩れることはなくなります。

これにより、正しいマーケティング企画を行うことができるようになるのです。

プロジェクトメンバー間で共通認識をもつことができるようになる

ターゲットだけでユーザー設定を行うと、人によりイメージする人物像が異なります。
例えば、「30代半ばの女性」をターゲットとすると決めた時、「30代半ばの女性」にもつイメージは人それぞれ異なるでしょう。

結婚して子供を持つ主婦をイメージする人もいれば、結婚せずにバリバリ働くキャリアウーマンを想像する人もいます。
主婦とキャリアウーマンでは生活スタイルが全く異なるため、その時に必要な物も、利用したいサービス内容も全然違うものとなります。

これではそもそも商品やサービスを開発する担当者の間でもズレが生じてしまうため、結果的に誰にも刺さらないモノが出来上がってしまうことは否めません。

ペルソナ設定はこのようなメンバー間でのズレをなくし、同じゴールに向けて進んでいくようにすることができる役割も担っているのです。

具体的にペルソナ設定を行う方法

それではペルソナを具体的に設定する方法を見ていきましょう。

ペルソナとする人物像の情報収集を行う

まずはペルソナ設定を行うために必要なユーザーの情報を集めましょう。
集め方としては以下のような方法が考えられます。

・実施にサイトを利用しているユーザーへのアンケート・ユーザーインタビューを行う
・サービスを利用しているお客様と接点のある営業担当へのヒアリング
・Googleアナリティクスなどでの解析データを利用
・シンクタンクや政府が発表しているデータを利用
・ネット上で公開されている集計データやユーザーの声などを利用

なるべく多く、正確な情報を集めることが大切です。

情報を整理して顧客像を明確にする

情報を集めたら、その情報のグルーピングを行って整理をし、そのあと具体的なペルソナに落とし込んでいきます。

ペルソナを作る際は、大きく以下の4つの項目ごとに整理して具体的な人物像を設定しましょう。

1.人物属性
名前
性別
年齢
家族構成
職業(役職)
年収

2.人物像
性格
価値観
好きなこと・もの
悩み・不快に感じること

3.ライフスタイル
休日の過ごし方
趣味
使っているデバイス
情報収集の方法(インターネットの利用状況)・よく見るメディア

4.人間関係
家族との関係性
恋人の有無
友人の人数・関係性
職場の人間関係
所属コミュニティ

ペルソナ設定を行う時に絶対に注意すべきこと

ペルソナ設定は正しく行わなければ意味がありません。
そのため、ペルソナ設定を行う際には気を付けるべきことがあるのでご紹介します。

絶対に主観を入れないこと

ペルソナ設定を行う際は、必ず集計したリアルなデータを使ってください。

勝手に作り上げたイメージや願望によるペルソナ設定は意味を成しません。
願望で作り上げたペルソナは結局企業の押し売りでしかなく、正しいマーケティングを行うことができず、結果にもつながらないことを理解しましょう。

定期的に見直しを行うこと

ペルソナは一度設定すれば一生使える、というものではありません。
ユーザーの志向は時代と共に変わっていきます。

商品やサービスの内容にもよりますが、社会やユーザーの変化にあわせて、ペルソナも変えていく必要があるため、定期的にペルソナの見直しを行うことをおすすめします。

ペルソナ設定を行った後の具体的な活用法

ペルソナからその人物が置かれているシチュエーションとそこに隠されている具体的なニーズをあぶりだします。
そしてそのニーズにあわせたキーワードを洗い出し、例えばSEOならそのキーワードでの対策を行うことにより、ユーザーを獲得するという考え方に導いていくことができるようになります。

■ペルソナ例
30代女性 出産して3か月の子供がいて、はじめての授乳に苦労している→長い時間授乳することにより腕がしびれて辛い
→キーワード:「授乳 つらい」「授乳 グッズ」

上記はペルソナ設定のほんの一部ですが、このように具体的にその人物が置かれているシチュエーションをイメージし、そこに隠れているニーズをあぶり出すことで、何に困っているかがわかり、どのようなキーワードでのアプローチがマッチするかを導き出すことができるようになるということです。

ペルソナを設定して、自社の商品やサービスを求めているだろうユーザーの深層心理をあぶり出し、正しいマーケティングに活用していきましょう。

ペルソナを設定した後は、カスタマージャーニーマップを作成しましょう。カスタマージャーニーマップを作成することでペルソナの全体像を時系列で把握できるようになるため、どのタイミングで何を提示してあげればより一層ユーザーに刺さるのかが考えやすくなります。
カスタマージャーニーマップについては下記ページで詳しく紹介していますので、ぜひ参考にしてみてください。

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カスタマージャーニーマップの作成方法と便利ツール紹介

すぐに活かせる!ペルソナ設定を行う具体的な方法と注意点まとめ

ペルソナ設定について解説してきましたが、いかがでしたでしょうか?

はじめて行う場合、これはなかなか大変そうだと感じる方も多いかもしれません。
しかし、ペルソナ設定は適切な潜在顧客を発掘し、購入までつなげていくことができるコンテンツマーケティングを行う上でも非常に重要であるといえます。

ソライルではコンテンツマーケティングを行う上でのアドバイスも行っています。
ご希望があればぜひ一度ご相談ください。

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