ホームページに問い合わせが来ない3つの理由｜見分け方と直す順番

こんにちは、株式会社ソライル　Web集客コンサルタントの波多野です。

「アクセスはあるんです。でも、問い合わせが来ないんです」。ご相談でいちばん多い言葉です。

このとき、多くの会社がページを作り直そうとします。デザインを変える、写真を入れ替える、文章を書き足す。けれど、どこが悪いのか分からないまま手を動かすと、直した実感だけが残って、問い合わせの数は変わりません。

人が問い合わせをしない理由は、3つしかありません。価値が伝わっていないか、不安があるか、今でなくていいか。この3つのどれなのかを先に見分けると、やることが決まります。

人は「価値 ＞ 価格」だと思ったときに動く

ものを買うときも、相談してみようと思うときも、判断はひとつです。払うもの(お金、時間、手間)より、得られるもののほうが大きいと思えるかどうか。

得られるもののほうが大きいと思ってもらうには、方法は2つしかありません。価格を下げるか、価値を上げるか。

値引きは、いちばん早く効きます。ただ、値引きで来たお客様は、次に安いところが現れたときに移ります。ホームページでこれをやると、安さで選ばれる会社になっていきます。だから、上げるほうを考えます。

そして、ここからが本題です。価値のほうが大きいはずなのに、それでも動いてもらえないことがあります。そのときの理由が、冒頭の3つです。

理由1　価値が伝わっていない

いちばん多いのがこれです。良い仕事をしている会社ほど、当たり前になっていて書いていません。

サイトを拝見していて、よく抜けているものを挙げます。

• 結局この会社は何をしてくれるのか。サービス名だけが並んでいて、何が起きるのかが書かれていない
• 頼んだらどうなったのか。実際のお客様の言葉と、変わった結果
• 誰がやるのか。会社の名前しか出てこない
• 他とどう違うのか。「丁寧に対応します」は、どの会社も書いています

書いていないのではなく、伝わっていないこともあります。たとえば「創業13年」と書いてあっても、読む人にとっては数字が並んでいるだけです。「13年間、同じお客様のサイトを見続けています」と書くと、意味が立ち上がります。

見分け方は簡単です。自分のサイトを初めて見る人になったつもりで開いて、10秒で「この会社は何をしてくれる会社か」が言えるかどうか。言えなければ、伝わっていません。

ここで見る数字

検索結果に出ているのにクリックされていない場合も、伝わっていないの一種です。タイトルと説明文が、探している人の言葉になっていません。Search Consoleで表示回数とクリック率を見ると分かります。見方はSearch Consoleは何を見ればいい？にまとめています。

理由2　不安がある

価値は分かった。それでも手が止まる。このときは、たいてい不安です。

ホームページからの問い合わせで、実際によく言われる不安は3つです。

• いくらかかるか分からない。だから聞くのも怖い
• 誰が担当するのか分からない。相性が悪かったらどうしよう
• うまくいかなかったらどうなるのか。途中で放り出されないか

これに対して、サイト側でできることははっきりしています。

費用を書く。すべての金額を出せなくても、「月額○円から」「この作業は○円」と実例を出すだけで、桁が分かります。桁が分かると、人は聞けるようになります。

人を出す。担当する人の顔と名前、経歴。会社の規模が小さいなら、それを隠すより「少人数で、最初から最後まで同じ者が担当します」と書いたほうが安心されます。

先の流れを書く。問い合わせたあと何が起きるのか。いきなり営業されるのか、それとも話を聞いてもらえるのか。「初回のご相談は無料です」「その場で契約をお願いすることはありません」と書いてあるだけで、押すハードルが下がります。

保証や返金の条件を出せる業種なら、それも効きます。出せなくても、上の3つを書くだけで、不安のほとんどは減ります。

理由3　今でなくていい

価値も分かった。不安もない。それでも「そのうちやろう」で終わる。これがいちばん多い離脱です。

人は、今やらなくていい理由があると、今やりません。悪気はありません。ほかに急ぎの仕事があるからです。

ここで安易に使われるのが、「今なら○％オフ」「先着○名様」といった限定表現です。

使えないわけではありませんが、本当に期限や人数の制限があるときだけにしてください。

毎月のように「今月限り」と書いてあるサイトは、見ている人にはすぐに分かります。

一時的に申込みが増えたとしても、そのために信用を失ってしまっては意味がありません。

代わりに書けるのは、放っておくと何が起きるかです。これは作り話ではなく、事実として書けます。

• ドメインやサーバーの契約が切れると、サイトは消えます。復旧できないこともあります
• WordPressを更新しないまま置いておくと、改ざんされる可能性が上がります
• 競合が記事を出し続けている間、検索結果の順位は動いています

急がせるのではなく、時間が経つとどうなるのかを正直に書く。それが読む人にとっての「今」の理由になります。期限の話はサイトが消える3か所の期限に具体的に書きました。

ひとつ、気をつけたほうがいいことがあります。書き方は、来る人を選びます。不安を強く押し出したページには、不安で動く人が集まります。数は増えますが、話はずっと不安の確認で進みます。どんな人に来てほしいのかを先に決めて、その人に向けて書く。そうすれば、必要以上に急がせる言葉はいらなくなります。

この順番で見ていく

3つを同時に直そうとすると、手が止まります。順番があります。

1. そもそも人が来ているか。来ていなければ、ここから先の話は成り立ちません。まず検索に出ているかを確認します
2. 来た人に、価値が伝わっているか。滞在時間が極端に短いページは、伝わる前に閉じられています
3. フォームまで行っているか。行っているのに送信されていないなら、不安か、フォームそのものに問題があります

3番目まで来たら、フォームの作りを疑ってください。入力項目が多すぎる、電話番号が必須になっている、エラーの出方が不親切といったことで、最後の一歩が止まります。ここはEFO対策の重要性と問い合わせが増える改善方法にまとめています。

どこで止まっているかは、GA4で分かります。3か所だけ見れば足ります。GA4は月1回、3か所だけ見ればいいをどうぞ。

やりがちな失敗

• デザインから直す。見た目がきれいになっても、書いていないことは書いていないままです
• 記事を増やす。伝わっていないのが原因なら、増やしても同じことが繰り返されます
• 3つを一度に直す。何が効いたのか分からなくなります。1つずつ直して、1か月見ます
• 値引きで埋める。いちばん早く効いて、いちばん後が苦しくなります

ソライルの場合

WEBコンサルティングでは、毎月の打ち合わせで、この3つのどこで止まっているかを一緒に見ています。数字を並べて報告するためではなく、来月どこを直すかを決めるためです。

順番としては、まず価値が伝わっているかを見ます。ここが抜けたまま不安の解消や期限の話をしても、効きません。

できないこともお伝えしておきます。問い合わせが何件増えるかを、お約束することはできません。商圏や競合の状況で結果は変わりますし、検索順位はこちらで決められるものではないからです。できるのは、どこで止まっているかを数字で特定して、直す順番を決めることまでです。

作業の範囲と費用は、着手する前にお伝えします。範囲の外になるものは、内容と金額を出してからご判断いただきます。黙って進めて、あとから請求することはありません。

実際に数字が動いた例としては、1年でアクセス数が715倍になった税理士法人サム・ライズ様の事例を、お客様ご自身の言葉で載せています。サイトを作り直すところから始める場合はホームページ制作／リニューアルもご覧ください。

問い合わせが来ない理由、まとめ

• 理由は3つしかない。価値が伝わっていないか、不安があるか、今でなくていいか
• 価値が伝わっていない。何をしてくれる会社かが10秒で言えるかを確かめる
• 不安がある。費用の桁、担当する人、問い合わせたあとの流れを書く
• 今でなくていい。煽らずに、放っておくと何が起きるかを正直に書く
• 一度に直さない。1つずつ直して、1か月見る

まずは自分のサイトを、初めて見る人のつもりで開いてみてください。10秒で何の会社か言えなかったら、直すのはデザインではありません。

よくある質問

Q. アクセスはあるのに問い合わせが来ません。何から見ればいいですか？

来ている人が、探していた人かどうかをまず確認してください。検索された言葉と、自分たちが売りたいものがずれていると、数が増えても問い合わせにはなりません。ずれていないのに来ない場合は、価値が伝わっていないか、不安があるか、今でなくていいかの3つのどれかです。

Q. 問い合わせフォームの項目は少ないほうがいいですか？

少ないほうが送信されやすいのは確かです。ただ、少なすぎると、こちらから返事をするのに必要な情報が足りません。目安としては、名前とメールアドレスと用件があれば足ります。電話番号や会社名は任意にしておくと、最初の一歩が軽くなります。

Q. 料金をサイトに書くと、価格で比べられませんか？

比べられます。ただ、書かないと、そもそも候補に入りません。金額が分からないと、問い合わせること自体が面倒になるからです。すべての金額を出す必要はなく、「月額○円から」「この作業なら○円」といった実例を出すだけでも、聞ける状態になります。

Q. 「今なら割引」のような打ち出しは効果がありますか？

本当に期限があるときは効きます。ただ、毎月同じことを書いていると、見ている人には分かります。急がせるより、放っておくと何が起きるのかを正直に書くほうが、長く効きます。

Q. 直してから、どれくらいで変化が分かりますか？

早いもので1か月、検索順位に関わる部分は3か月ほど見てください。大事なのは、一度に何か所も変えないことです。同時に直すと、何が効いたのか分からなくなり、次の判断ができなくなります。

どこで止まっているかを一緒に見るところから承っています。お問い合わせからお気軽にご相談ください。