中小企業のWeb集客を成功させるために実践すべきこと

こんにちは、株式会社ソライル　WEB集客コンサルタントの波多野です。

Webサイトは、今や中小企業にとっても欠かせない販促ツールの一つであり、Web集客をしっかりと行っているかどうかで認知度だけでなく売上も大きく変わってくることは間違いありません。

Webサイトはあるけれど思うようにWeb集客を行うことができておらず、また、何から手をつければ良いのかもわからないという中小企業のWebサイト担当の方は、なぜWeb集客がうまくいかないのかについて分析を行ってその原因を知り、正しいWeb集客を行う必要があります。

そこで今回は、中小企業のWeb集客を成功させるために実践すべきことや、Web集客を行っているつもりなのにうまくいってない理由について解説します。

今や企業の販促に欠かせない中小企業のWeb集客

総務省が2020年に発表した個人のインターネット利用率は83.4％となっており、今やインターネットを利用しない人の方が圧倒的に少ないと言えます。
この割合の年代別内訳は発表されていませんが、おそらく年代別に分けてみると若い世代ほどさらに利用率は上がると考えられます。

また、コロナ禍で在宅時間が増えた結果デジタル活用はさらに拡大しており、インターネットショッピングや動画配信などの利用が伸びて、今や大企業だけではなく、中小企業にとってもWebサイトによる販促は売上を上げるために欠かせない集客方法の一つと言えるでしょう。

参考：総務省「令和3年版　情報通信白書」

中小企業のWeb集客でよくあるうまくいかない理由

中小企業のほとんどがWebサイトを持っていることは珍しくない時代となりましたが、その中で現状のWeb集客に満足できているという中小企業はそれほど多くはないでしょう。

中小企業のWeb集客を成功させるためには、まずはうまくいかない理由を知り、その原因を自社のWebサイトにあてはめて考えてみることが大切です。

Web集客の流入経路が理解できていない

Web集客と一口にいっても、具体的にどのような流入経路があるのかを正しく理解できていますか？

Web集客は、ただ闇雲に行ってもうまくはいきません。
Web集客を成功させるためには、流入経路の特徴を正しく知り、自社のWebサイトに適したWeb集客の方法を行うことが重要です。

中小企業がやるべきWeb集客の流入経路については、この後の項で詳しく解説します。

Webサイトの設計自体がうまくできていない

Web集客を頑張って行ってもなかなか実績が伴わない場合、Webサイト自体に問題がある場合があります。

例えばWeb集客の手段の一つであるSEO対策は、Webサイトの基本的なSEO設計が正しく行われていないといくらがんばって更新をしても集客は上がっていきません。

この場合は、Webサイトの設計自体を見直す必要があるでしょう。

効果測定を行っていない

Web集客を行ったら、必ず効果測定をして結果がついてきているかどうかを確認する必要があります。

効果測定を行わないと、どの集客方法との相性が良いのか、どの集客方法がうまくいっていないのかがわからないため、うまくいっている集客方法をさらに伸ばしていく施策や、反対にうまくいっていない集客方法を改善しなければいけないにも関わらずその実情を見つけることができないため対応することができません。

その結果、Web集客を行ってもその次に何をすれば良いかがわからないままとなってしまうのです。

ユーザー視点に立ったコンテンツ作成ができていない

Web集客は、中小企業がユーザーに見てもらいたいコンテンツや広告を見せるだけではうまくいきません。

ユーザーがどのタイミングで何を欲しがっているのか、どんな情報を必要としているのかを正しく理解し、ユーザー視点に立ったコンテンツの配信を行うことで始めてWeb集客は成功します。

ユーザーが何を求めているかを知るための手段の一つとして、やはり前述した効果測定は必須と言えるでしょう。

Webサイトを全く更新していない

Web集客のために広告やSNSなどを更新しても、Webサイトの更新が追い付いていなかったり、全く更新をしていなかったりする場合、Web集客はうまくいきません。
全てのWeb集客に利用する流入経路と、中小企業が運営しているWebサイトは連動している必要があります。

また、自然検索流入（SEO）からのWeb集客がなかなかできていないと言う場合も、Webサイト自体の更新ができていない、あるいは誤った更新の仕方になっているのが原因である可能性が高いでしょう。

中小企業がやるべきWeb集客の流入経路とは

中小企業が自社のWebサイトに集客を行うためのWeb集客の流入経路には、どのようなものがあるのかについてご紹介します。

ターゲットとなるユーザー・販促商品・サービスなどの特性に応じて、適したWeb集客の流入経路を活用しましょう。

Googleなどからの自然検索流入（SEO）

自然検索は、GoogleやYahoo!などの検索エンジンを利用して検索した結果、自社のWebサイトを上位表示させることによりユーザーの流入を獲得することができる方法で、SEOと呼ばれています。

SEO施策が成功すると、Web集客の数値は大きく伸びるため販売促進やサービス認知などに大いに貢献できるWebサイトでは最も重要なWeb集客施策の一つと言えるでしょう。

しかし、SEOはきちんとした知識の元に施策を行う必要があり、また効果が出るまでに数ヶ月かかるため即効性はありません。
さらに、一度対策をすれば終わりというわけではなく、日々継続してコンテンツの制作などを行っていく必要があるため、時間と労力、そしてお金もかかります。

とはいえ、成功すれば他の有料広告を利用しなくてもWeb集客を行えるようになるため、中小企業のWeb集客にも必ず導入したい施策です。

リスティング広告などの有料検索流入

費用をかけて広告出稿を行い、Web集客を行う方法で、リスティング広告やディスプレイ広告などが該当します。

Googleなどで検索を行った際に、画面上位に表示される有料広告枠などが該当します。

SEOと異なるのは、広告出稿なので費用がかかりますが、すぐに出稿することができるため、検索をしたユーザーの心理に沿った出稿を行えばWebへの集客に即効性があります。
また、広告を配信する際にターゲットを絞って表示させることができるため、例えば自社の商品が20代女性向けの化粧品の場合、対象ユーザーが検索を行った場合のみ表示させるといった対応が可能なので、より見込み客にアプローチしやすいと言えます。

費用も予算内で対応することができるので、中小企業でも対応しやすいWeb集客方法です。

ブランドや会社名などからの直接流入

自社で配信するメールマガジンからの流入も、大切なWeb集客経路の一つです。
自社のサービスや商品になんらかの興味があってメルマガ登録を行ってくれているユーザーへの配信なので、メルマガの内容をしっかりと組み立てて配信を行うことで、即購入につなげやすいでしょう。

また、Googleなどの検索窓に、自社の社名やサービス名、あるいはWebサイトのURLを直接打ち込んで流入してくる場合もあります。
この場合も、指名検索を行ってWebサイトに流入してきているため、即購入などに繋がりやすいと言えます。

メルマガに掲載しているURLや、指名検索を行った先に遷移するページの内容をしっかりと作り込んでおくことが大切です。

SNSなどからの流入

今や隙間時間などに見ることが当たり前となっているSNSも、Web集客を行うための大切な経路です。

SNSには、Twitter、Instagram、Facebookなど様々なソーシャルメディアがあります。

SNSは無料で利用できるため、広告費用が掛かりません。
SNSは特に若い世代に利用されているため、自社のサービスや商品のターゲットがぴったり合えば、情報を瞬時に拡散することができ、その強みは無限大と言えるでしょう。

しかし、効果を出すためには、自社のSNSアカウントのフォロワーを増やしていく必要があるため、まだフォロワーの数が十分ではないという場合は、まずはフォロワーを増やすための対策が必要となります。
また、SEOと同様に日々の地道な配信が必要となるため、長い目で見た運用が必要となります。

MEOからの流入

MEOとは、「Map Engine Optimization」の略で、Googleマップでの自社評価を上げるための施策です。

主に実店舗などを持つ中小企業に適した施策と言えるでしょう。

MEOからWebサイトへの集客も可能なため、MEO対策も今や無視できない対策の一つと言えます。
MEOについては、以下のページで詳しくご紹介していますので、ぜひあわせて読んでみてください。

あわせて読みたい
→MEO対策は地域密着型の事業に最適！SEOとの違いとは？

YouTubeなどの動画からの流入

YouTubeなどの動画も、Webサイトへの集客に欠かせない経路の一つです。

自社の商品やサービスを直接紹介するというよりは、それに関連した情報や、サービスの裏側など、ユーザーにとって有益な情報を配信することで会社の認知度を上げて、そこからWebサイトに訪れてもらい商品購入やサービス利用に繋げていくことができる場合もあります。

企業のブランディングを高めることで好感度を上げる役割も果たせるため、間接的に販促の一助を担う存在にもなりえます。

YouTubeのチャンネル立ち上げも無料で行うことができるため、中小企業のWeb集客のために役立てることができると言えるでしょう。

他サイトなどからの外部流入

自社のWebサイトで販売している商品やサービスに関連した外部のWebサイトからの流入も、Web集客には有効です。
また、関連性のある外部リンクは、SEOにも寄与します。

この外部リンクも有効なものであれば積極的に増やしていきたいWeb集客経路と言えるでしょう。

中小企業のWeb集客を成功させるためにやること

中小企業のWeb集客を成功させるためには、その経路を正しく知ったうえで、これから上げる3つのステップを順番に進めていくのがおすすめです。

現在のWebサイトの効果測定をしよう

中小企業のWeb集客を成功させるためには、まずWebサイトの現状を正しく知ることが大切です。

現在Webサイトがどのような集客状況なのか、どのページへの集客でどのような効果が出ているのか、どこが問題なのかなどを正しく計測しましょう。

ページによって直帰率が高いもの、あるいはPCからの流入は問題ないが、スマホでの集客がうまくいっていないなど、様々な観点で効果測定を行うことが大切です。

Webサイトの効果測定は、Googleアナリティクスで確認する方法が一般的です。
GoogleアナリティクスはWebサイト内に計測タグを埋め込んでいれば、無料でページビュー数や離脱率、ページ別訪問数、平均ページ滞在時間、閲覧開始数、直帰率といった数値を確認することができます。

Google アナリティクス

課題をもとに問題点を定義しよう

課題や問題点は、そのWebサイトで最終的に何を目標としているのかにより、見るべき視点が異なります。

例えば商品購入を最終CVとしているのであれば、流入経路から商品ページ、そして購入完了ページまでの効果測定を行うことで、現状のWebサイトの問題点を確認することができます。

何を達成したいかを明確にし、その問題点となるページから遡っていくとWeb集客の課題が見えてくるでしょう。

問題点を改善するための施策を考えよう

Web集客の問題点がわかったら、それを改善するための施策案を考えましょう。

この時に重要なのは、常にユーザー視点に立って考えることです。
ユーザー視点に立って考える方法に、ペルソナ設定などがあります。

ペルソナとは、自社の商品やサービスを購入、または利用してくれる具体的な人物像のことを指し、ペルソナ設定とは、一人の人物の経歴やライフスタイルといった具体的な内容を設定してそのユーザーがどのような経緯や経路で商品購入やサービス利用に至ってくれるかを考える方法です。

ペルソナ設定は時間がかかりますが、きちんと設定すればその後の施策を考えるのがかなり楽になります。

ペルソナ設定については以下のページで詳しくご紹介していますので、ぜひあわせて読んでみてください。

あわせて読みたい
→すぐに活かせる！ペルソナ設定を行う具体的な方法と注意点

中小企業のWeb集客を成功させるために実践すべきこと、まとめ

中小企業にとってWeb集客は、商品やサービスの認知・購入のためには絶対取り組むべき施策の一つです。

Web集客は様々な方法があるため、それらの特徴を正しく理解し、自社の商品やサービスに適した施策を行うのがおすすめです。

Web集客についての知識がなく、どのように行えば良いか自信がないという場合は、ソライルにご相談ください。
ソライルでは、これまで様々なWebサイトの集客に携わってきたノウハウを詰め込んだオンライン学習教材をご用意しています。

誰でもわかりやすくWeb集客について学ぶことができるため、Webに関する知識がないと言う方でもWeb集客に関する実践で使える知識をしっかりと身に着けることが可能です。
WebマーケティングやWeb集客を内製化したい中小企業の経営者の方、WEB制作会社の経営者、Webデザイナー、Webマーケティング担当者などからも好評を得ているのでおすすめです。

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